بدون داشتن توپ کریستالی ، می توان دانستن اینکه چه چیزی باعث می شود مشتریان برای خرید چه چیزی را هدایت کنند ، دشوار باشد.
این به طور فزاینده ای پیچیده است با توجه به اینکه سفر مشتری اکنون پیچیده تر و چرخش تر از یک قسمت از Game of Thrones است.
با این حال ، مجموعه ای از دسته بندی ها وجود دارد که مصرف کنندگان تمایل دارند در مورد آنچه باعث ایجاد انگیزه در خرید آنها می شود ، به آن بپردازند.
و با درک جدی از مشتریان خود به طور خاص ، می توانید از این عوامل انگیزه برای کمک به مشتریان در طول مسیر پیچشی و چرخشی برای خرید استفاده کنید.
در اینجا ، من به رایج ترین انگیزه های خریدار ، چگونگی ترکیب آنها در بازاریابی خود ، به علاوه نحوه تعیین انگیزه های مشتریان خود ، می پردازم.
انگیزه خریدار 101
انگیزه خریدار چیست؟
انگیزه خریدار به عوامل روانشناختی اشاره دارد که مصرف کنندگان را به خریدها ترغیب می کند. به عنوان مثال ، هنگامی که مصرف کنندگان یک ضربه را خریداری می کنند یا وقتی محصولاتی را خریداری می کنند ، معتقدند به نفع خود بهبودی خواهد بود.
درک آنچه مشتریان شما را به خرید ترغیب می کند ، شما را در موقعیت عالی قرار می دهد. از این اطلاعات برای جذابیت بهتر مشتریان در کمپین های خود استفاده کنید و فروش بیشتری را انجام دهید.
هنگامی که انگیزه خریداران خود را می دانید می توانید بازاریابی خود را متناسب با منافع مشتری ، خواسته ها و تمایلات در هر مرحله از سفر خریدار تنظیم کنید.
8 نمونه از انگیزه خریدار
1. پذیرش
ما تمایل به پیگیری کت و شلوار داریم. نیاز به پذیرش توسط همسالان شخص یک عامل بزرگ برای برخی از افراد است.
بنابراین ، شما باید از اثبات اجتماعی در مواد بازاریابی خود استفاده کنید تا به این نوع مصرف کننده پا بر روی باند بچسبانید.
توجه داشته باشید که چگونه این شرکت می نویسد ، "سبک های بهاری نمادین را که مدت طولانی در آن وجود نخواهد داشت ، کاوش کنید."
این امر به این نتیجه می رسد که محصول آنقدر محبوب است که از قفسه ها پرواز می کند. که البته باعث می شود که گیرندگان از پذیرش رانده شوند ، می خواهند محصول را به عنوان محبوبیت خود ببندند.
به یاد داشته باشید که این مفهوم پذیرش لزوماً مربوط به پذیرش جامعه به طور کلی نیست. همچنین در مورد گروه های خاص جمعیت شناختی و ذینفع صدق می کند. به عنوان مثال ، یک پدر در خانه ممکن است مشتاق باشد که جدیدترین اسباب بازی آموزشی را برای فرزند خود داشته باشد تا بتواند با سایر پدران درگیر شود.
2. آسپیراسیون
این به زمانی اشاره دارد که مشتریان خریدی را انجام می دهند که فکر می کنند در سفر خود به سمت آنچه آرزو می کنند به آنها کمک می کند. به عبارت دیگر ، وقتی افراد به منظور بهبود خود محصولات خریداری می کنند.
برای جذب این نوع خریدار، باید مواد بازاریابی خود را بر روی نتیجه سفر متمرکز کنید، یعنی آنچه که مصرف کنندگان پس از خرید به دست خواهند آورد. این بدان معناست که بازاریابی شما باید سود محور باشد.
در اینجا یک مثال از یک خبرنامه ایمیل از Buffy آورده شده است:
طبیعتاً افرادی که آبجوهای غیر الکلی می خرند با انگیزه خودسازی هستند. بنابراین این نوع پیام رسانی برای برند کاملا منطقی است.
یکی از مزایای کلیدی این محصول این است که باعث خماری نمی شود. این برند همچنین می نویسد: "ما آن را به طور خاص برای ورزش زندگی و تمام اوقات خوشی که با آن همراه است درست کردیم."
ایمیل به طور کلی فضایی از افراد دارد که می توانند سبک زندگی بهتر و مثبت تری داشته باشند. البته این امر به خریداران مشتاق انگیزه می دهد زیرا آنها شروع به مرتبط کردن محصول با چنین نتیجه ای می کنند.
3. ترس
این نکته یک نکته دشوار است. بگذارید واضح بگوییم، شما نباید سعی کنید مشتریان را برای خرید بترسانید. زیرا، صادقانه بگویم، این ناخوشایند است.
اما کاری که می‌توانید انجام دهید این است که ارتباط دهید که چگونه محصولات شما ممکن است نگرانی‌ها یا نگرانی‌هایی را که قبلاً داشته‌اند کاهش دهد. اگر می خواهید اخلاقی بمانید، باید تحقیقات خود را انجام دهید و در مورد نگرانی های واقعی مشتری بیابید. این مخالف قرار دادن موارد جدید در سر خود برای به دست آوردن پول است.
علاوه بر این، می توانید ترس هایی را که ممکن است مانع از خرید مشتریان شود، کاهش دهید. به عنوان مثال، ترس از هدر دادن پول برای محصولی که انتظارات آنها را برآورده نمی کند. البته این یک ترس در سطح فردی کروگر نیست، اما این نوع چیزها ممکن است باعث نگرانی مشتریان شما شود.
Barkbox این ایده را در ایمیل زیر به کار می گیرد:
چند "ترس" وجود دارد که شرکت در اینجا به آنها اشاره می کند. به عنوان مثال، "اگر ثبت نام کنم و سگم غذا را دوست نداشته باشد، چه؟"و "آیا این واقعا برای سگ من سالم است؟"
4. سود مالی
در B2B، این به مفهوم خرج کردن پول برای کسب درآمد اشاره دارد. البته این واقعاً در مورد تجارت الکترونیک صدق نمی کند.
بنابراین در اینجا ممکن است ایده انگیزه مالی را به جای سود مالی در نظر بگیریم. به عبارت دیگر، وقتی مشتریان خریدی انجام می دهند که باعث صرفه جویی در هزینه آنها می شود. به عنوان مثال، اشتراک در یک سرویس پر کردن مجدد منجر به صرفه جویی در دراز مدت می شود.
پیام در این ایمیل از Prose واضح است:
از مشتریان می‌خواهد «پس‌انداز را شروع کنید». شما می توانید چنین پیامی را برای مشتریانی که انگیزه های مالی دارند و قبلاً از شرکت شما خرید کرده اند ارسال کنید.
آنها به جای خرید کالای با قیمت بالاتر یک بار در ماه ، ممکن است ثبت نام کنند و تخفیف دریافت کنند. این آنها را به یک رابطه طولانی مدت با برند شما پیوند می دهد و ارزش طول عمر مشتری را افزایش می دهد.
5- سلامتی
کسانی که به دلایل بهداشتی انگیزه خرید دارند ممکن است مربوط به بهبود رفاه کلی آنها باشند. یا ممکن است آنها نیازهای بهداشتی خاص یا بیماری هایی را که به آنها کمک می کنند داشته باشند.
سلامت یک بازار بزرگ با رقابت زیادی است. برای درخواست خریدار آگاه از بهداشت ، باید راهی پیدا کنید تا ثابت کنید که محصول شما واقعاً کار می کند. این به معنای استفاده از شواهدی مانند داستانهای مشتری ، مطالعات علمی و غیره در بازاریابی شما است.
در اینجا جنکی فواید چای Matcha را در مقایسه با سایر نوشیدنی های کافئین دار بیان می کند:
توجه داشته باشید که آنها از شماره هایی مانند "4-6 ساعت انرژی" و "آنتی اکسیدان های بارهای ، 137 برابر بیشتر از چای سبز استفاده می کنند."اعداد ، آمار ، داده ها-هرچه می خواهید آن را بنامید-مشتریان با انگیزه بهداشتی این نوع شواهد را قانع کننده می یابند.
این بسیار جذاب برای مصرف کننده هایی است که می خواهند قهوه را برای گزینه ای سالم تر عوض کنند. این مزایای استفاده از حساب های واقعی را تشریح می کند. افراد دیگر همیشه قابل اعتماد تر از خود برند هستند.
6. ضربه
خریداران Impulse بدون فکر کردن در گرمای لحظه خرید می کنند. این انگیزه ای است که ارزش توجه به آن را دارد. هشتاد و چهار درصد از مصرف کنندگان می گویند که آنها خرید انگیزه ای انجام داده اند.
روش های مختلفی برای فروش برای خریداران ضربه وجود دارد. به عنوان مثال ، فروش متقابل در صفحه پرداخت ، ایده خوبی است.
مطالعات همچنین نشان می دهد که افراد به احتمال زیاد وقتی هیجان زده یا حوصله خود را دارند ، خرید انگیزه ای انجام می دهند. بنابراین ممکن است بخواهید راهی برای ایجاد هیجان در بین مشتریان پیدا کنید. این می تواند با یک پیشنهاد عالی یا با ایجاد حس فوریت باشد.
30 درصد تخفیف معامله همراه با تایمر شمارش معکوس وجود دارد. این واقعیت که این پیشنهاد محدود به زمان است و مشتریان می توانند زمانی را که از چشمانشان دور می شوند ، ببینند که آنها را به عمل تشویق می کنند ، فکر نمی کنند.
7. نیاز
در این مثال ، مصرف کنندگان مشکلی دارند که برای حل آنها نیاز دارند. آنها ممکن است نمی دانند راه حل برای آن مشکل چیست. بنابراین شما باید محصول (های) خود را به عنوان یک مشکل بزرگ مشکل قرار دهید.
این نوع مصرف کننده فقط به خاطر آن مانند خریدار Impulse چیزی خریداری نمی کند. فروش به آنها نیاز به دانش عمیقی از مشتری و توانایی نشان دادن آنها به آنها دارد که چگونه می توانید به آنها کمک کنید.
Snowe یک کار عالی از این کار در اینجا انجام می دهد:
آنها نشان می دهند که محصول آنها در میان بسته قرار دارد. آنها با ایجاد لباس های کاربردی برای مسیرهای آب و هوای گرم ، به شکافی در بازار پوشاک در فضای باز پرداختند.
این شرکت می گوید که این محصول "سبک ، تنفس و گرد و غبار سازگار است ، و ماسه های مشکل ساز و Sagebrush را بدون مشکل ایجاد می کند."اکنون ، این ممکن است برای شما یا من معنی نداشته باشد. اما این به مشتریان Danner خواهد رسید.
این نسخه نشان می دهد که آنها واقعاً موضوعاتی را که ممکن است کوهنوردان در این زمین ها با آن روبرو شوند ، در نظر گرفته و آنها را حذف کرده اند.
8. لذت
این مربوط به خریدهای غیر ضروری است. چیزهایی که مشتریان خریداری می کنند زیرا از آن لذت می برند ، نه به این دلیل که در واقع به آن احتیاج دارند. شما می دانید که محصول شما در این گروه قرار می گیرد یا خیر.
یکی از بهترین راه های بازاریابی این نوع محصول ، تأکید بر ایده رفتار با خود است. به خصوص از آنجا که مردم این روزها واقعاً در ایده مراقبت از مراقبت از خود برای سلامت عاطفی و روانی شما هستند.
پورا ویدا این احساسات را در بازاریابی خود آورده است:
این برند می نویسد ، "احساسات گل را بگیرید."نه این که شما به آن احتیاج دارید ، بلکه لیاقت آن را دارید. این نوع احساساتی است که برای خریداران لذت بخش جذاب است.
همچنین می توانید از اطلاعات جمعیت شناختی و روانی ، یعنی عناصری مانند علایق و نگرش مشتری استفاده کنید تا رویکرد خود را در این مورد هدایت کنید. اگر می خواهید خواسته های آنها را برطرف کنید ، دوباره به درک کاملی از مخاطبان خود نیاز دارید.
نحوه ایجاد انگیزه خریدار
فعالیت های خریدار را پیگیری کنید
رفتارهای در محل مشتریان را پیگیری کنید. به عنوان مثال ، آنها چه نوع محتوا را با بیشتر وب سایت شما درگیر می کنند؟مشتری که می تواند پست های شما را بخواند ، ممکن است توسط نیاز رانده شود ، در حالی که مشتری که بیشتر راهنماهای سفر را می خواند ، توسط لذت و غیره هدایت می شود.
شما می توانید از ابزاری مانند قطره قطره ای استفاده کنید تا به طور خودکار مشتریان را به گروه هایی با انگیزه های مختلف بر اساس رفتارهای در محل خود تقسیم کنید. به عنوان مثال ، وقتی روی یک نوع محتوا کلیک می کنند ، آنها یک بخش خاص را وارد می کنند.
سپس آنها را وارد یک گردش کار کنید که در آن محتوا را دریافت می کنند و بیشتر به آنها ارائه می دهد.
استفاده از داده ها
Analytics و ابزارهای یادگیری ماشین داده های جالب زیادی در مورد روانشناسی و جمعیتی مخاطبان شما ارائه می دهند.
به عنوان مثال ، Google Analytics گزارش جمعیتی و علایق را برای بازدید کنندگان سایت شما ایجاد می کند. این شامل دسته هایی مانند سن ، جنس و مکان است که می تواند شاخص های هرگونه انگیزه اجتماعی و فرهنگی باشد.
این گزارش همچنین حاوی "مقوله های وابستگی" است که شما را به سمت انواع بازدید کنندگان روابط متقابل مانند "مواد غذایی" و "تکنوفیل ها" سوق می دهد. می توانید از این اطلاعات برای تأثیرگذاری بر پیام رسانی خود استفاده کنید.
به طور طبیعی ، شما همچنین باید از تجزیه و تحلیل برای نظارت بر عملکرد کمپین های خود استفاده کنید. به عنوان مثال می توانید ببینید که آیا پیام رسانی را برای بخش مورد نظر بر اساس تعداد کلیک ها ، به عنوان مثال دریافت کرده اید.
بهتر درک مشتریان
ساده ترین راه برای درک اینکه چه چیزی باعث ایجاد انگیزه مشتریان می شود ، مستقیم به دهان اسب می روند.
بازخورد را جمع کنید یا یک نظرسنجی انجام دهید. ممکن است بپرسید که جنبه های مهم مانند "ارزش پول" ، "توصیه های دوستان" و غیره در هنگام خرید چقدر است. سپس مشتریان را در مقیاس از اهمیت ناچیز تا بسیار مهم پاسخ دهید.
در اینجا نمونه ای از فرمت از نحوه نظرسنجی شما وجود دارد:
ممکن است بخواهید پاسخ آنها را به دسته اصلی انگیزه ترجمه کنید ، به عنوان مثالکسانی که به ارزش پول اهمیت می دهند با افزایش مالی انگیزه می گیرند.
گزینه دیگر استفاده از یک ابزار تجزیه و تحلیل احساسات است. این نوع ابزار به شما کمک می کند کلمات کلیدی و ایده های مشترک را در بررسی های مشتری ، پست ها ، ارتباطات و غیره در کانال های مختلف ردیابی کنید. شاید ، همین بازخورد بارها و بارها ظاهر شود ، با افرادی که در مورد نحوه خرید محصول شما به دلایل سلامتی صحبت می کنند ، بگویید.
حرف آخر
مجموعه مشترکی از عوامل روانشناختی وجود دارد که باعث خرید می شود. با درک کاملی از مخاطبان خود ، می توانید بفهمید که مشتریان شما در کدام دسته قرار می گیرند. سپس آنچه را که در مورد مشتریان خود آموخته اید استفاده کنید تا از انگیزه های آنها استفاده کنند.
قدم بعدی برای شما شروع به تحقیق در مورد نیازها و خواسته های مشتری است. سپس آسان تر خواهد بود که مشتریان را در بخش ها قرار دهید و پیام های خود را شخصی سازی کنید.
Emil CMO قطره است. هنگامی که او مشغول نوشتن مطالب عالی و ساخت مارک قطره ای نیست ، او وقت خود را صرف خواندن پست های وبلاگ و گوش دادن به پادکست ها می کند.
Emil CMO قطره است. هنگامی که او مشغول نوشتن مطالب عالی و ساخت مارک قطره ای نیست ، او وقت خود را صرف خواندن پست های وبلاگ و گوش دادن به پادکست ها می کند.
